[노트필기] 세일즈 마스터

취미/직장생활

복구복구 2022. 10. 30. 10:34

영업 업무의 과부하

-> 생산성 향상이라는 이름 아래 업무가 증가함

과거에는 영업 조직이 한 팀으로 했음 (고객 담당, 제품 영업, 기술 영업)

제품 다양화, 경쟁 심화, 고객의 다변화로 모든 기업이 제품/서비스 영업과 고객 담당을 분리 -> 제품과 서비스에 따라서 조직 분리 -> 매트릭스 조직 모델 도입

생산성 향상과 단기 목표 달성에는 가장 현실적인 대안이나, 고객을 잃음으로써 영업의 본질이 훼손됨.

장기적으로 고객을 잃는다.

문제 : 선택과 집중, 80대 20의 법칙

-> 포기와 방치가 되면 안됨. 적절한 리소스 투입이 필요. 장기적인 비즈니스의 성장 방해.

대안 : 존디펜스

가능성과 사업기회를 기준으로 고객을 분류

- 1사분면 : 고객의 투자 규모나 기회의 크기가 일정 규모 이상이고 가능성이 큰 고객군

- 2사분면 : 기회 규모는 크지맘 가능성이 떨어지는 고객군

- 3사분면 : 기회 규모도 작고 가능성도 없는 고객군

- 4사분면 : 기회 규모는 작지만 가능성이 상대적으로 큰 고객군

-> 3,4분면은 신경써서 세밀하게 분류 필요. 잠재 성장이 높은 고객을 놓치는 경우가 많음

- 1사분면 : 투입된 인력들의 생산성 점검, 장기적인 신뢰관계 수립 전략, 실행

- 2사분면 : 경쟁사의 주요 고객임. 긴 호흡과 꾸준한 시간, 집요함이 필요

- 3,4사분면 : 생태계 협력사들과 함께 계획해 역할 분담+마케팅 활용 +디지털 접목

- 고객을 만났다면 한 줄이라도 내용을 기록하고 공유. 당연히 해야할 일이라는 인식 필요