고객 관리의 문제 영업 업무의 과부하 -> 생산성 향상이라는 이름 아래 업무가 증가함 과거에는 영업 조직이 한 팀으로 했음 (고객 담당, 제품 영업, 기술 영업) 제품 다양화, 경쟁 심화, 고객의 다변화로 모든 기업이 제품/서비스 영업과 고객 담당을 분리 -> 제품과 서비스에 따라서 조직 분리 -> 매트릭스 조직 모델 도입 생산성 향상과 단기 목표 달성에는 가장 현실적인 대안이나, 고객을 잃음으로써 영업의 본질이 훼손됨. 장기적으로 고객을 잃는다. 문제 : 선택과 집중, 80대 20의 법칙 -> 포기와 방치가 되면 안됨. 적절한 리소스 투입이 필요. 장기적인 비즈니스의 성장 방해. 고객 분류 대안 : 존디펜스 가능성과 사업기회를 기준으로 고객을 분류 - 1사분면 : 고객의 투자 규모나 기회의 크기가 일정..